Reverse Pricing bezeichnet die Umkehrung des herkömmlichen Preismechanismus, wobei sowohl Verkäufer als auch Käufer Einfluss auf den Preis einer Transaktion haben. Dabei bestimmt der Käufer die Höhe des letztendlich zu zahlenden Preises, indem er dem Verkäufer einen Preis nennt, den er für ein bestimmtes Produkt zu zahlen bereit ist. Reverse Pricing Mechanismen sind durch die gesunkenen Transaktions- und Prozesskosten im Internet als neues Geschäftsmodell auf breiter Basis einsetzbar.

Der Einsatz von Reverse Pricing Mechanismen stellt ein bedeutendes wirtschaftliches Potenzial sowohl für Kleinere und Mittlere Unternehmen (KMU) als auch für Großunternehmen dar. Erstens können beim Verkauf von Produkten über Reverse Pricing Mechanismen Erlössteigerungen durch dynamische und im Idealfall individualisierte Preise erzielt werden, da hierbei die Käufer durch ihre Preisangebote die für die Preisgestaltung relevanten Informationen bereitstellen. Zweitens können mit Hilfe der auf diese Weise erreichten Preisdifferenzierung neue Käufersegmente erschlossen und somit zusätzliche Erlöse erzielt werden. Drittens ermöglicht der Einsatz von Reverse Pricing Me-chanismen die Erhebung marktforschungsrelevanter Informationen auf individueller Kundenebene, die Unternehmen bei der Planung und Entscheidungsfindung unterstützen können. Abschließend können durch den Einsatz dieser neuartigen und für Käufer attraktiven Preismechanismen auch kommunikationspolitische Ziele erreicht und somit der Produktverkauf gefördert werden (z.B. bei einer Produktneueinführung medienwirksamer Verkauf über einen Reverse Pricing Mechanismus).

Allerdings ist die dem jeweiligen Ziel (d.h. Verkauf von Produkten, Marktforschung oder Kommu-nikationspolitik) entsprechende optimale Gestaltung von Reverse Pricing Mechanismen von großer Bedeutung, da einige der ersten Anbieter Probleme aufgrund eines fehlerhaften Designs und der Unterschätzung der Fullfillment-Kosten hatten. Um das Potenzial von Reverse Pricing Mechanismen optimal ausschöpfen zu können, ist daher ein umfassendes Verständnis aller technischen und ökonomischen Aspekte bei deren Gestaltung notwendig.

Dies erfordert eine umfassende Analyse der Akzeptanz und des Nutzungsverhaltens von Kunden, der Nutzungsprognose, der Erlöswirkungen und der Implementierungserfordernisse von Reverse Pricing Mechanismen. Die Ergebnisse dieser Analysen können als branchenspezifische Leitfäden Unternehmen und der breiten Öffentlichkeit zur Verfügung gestellt werden. Darüber hinaus können entsprechende Unternehmensprojekte auf der realisierten Reverse Pricing Plattform für eine spätere unternehmensspezifische Implementierung getestet werden. Zusätzlich soll eine weiterentwickelte Application Service Providing (ASP)-Lösung zur Diffusion und Verbreitung von Reverse Pricing Mechanismen beitragen und auch Kleineren und Mittleren Unternehmen (KMU) deren Nutzung ermöglichen.

Die erste Implementierung der Reverse-Pricing- Handelsplattform ist auf uPrice.de zu sehen!